Чтобы не продавать в минус на Каспи, мало знать закупку и комиссию. Нужно видеть всю цепочку: что остаётся с одного заказа после Kaspi Доставки, налога, рекламы и возвратов, хватает ли этого на постоянные расходы магазина и сколько денег при этом заморожено в товаре. Минус чаще всего появляется не в одной большой ошибке, а в пяти мелких, которые никто не посчитал.
Коротко
- Прибыль живёт на трёх уровнях: заказ, товар за месяц, магазин за месяц. Заказ может быть в плюсе, а месяц — нет.
- Доставка Kaspi дорожает ступенькой. Поднимите цену с 9 990 до 10 090 ₸ — и с заказа останется почти на 400 ₸ меньше.
- Не платите НДС? Тогда комиссия и доставка обходятся вам дороже, чем написано в колонке «без НДС».
- Аренда, зарплаты и подписки тоже ложатся на заказы. Товар, который свою долю не тянет, работает в минус при любой «марже».
- Формула минимальной цены и демпинг — в отдельной статье, «Демпинг на Каспи: что это и как не уйти в минус». Тут про то, что вокруг.
Три уровня прибыли: заказ, товар, магазин
Большинство продавцов считают только первый уровень: цена минус закупка минус комиссия. Этого не хватает.
| Уровень | Что считаем | Вопрос, на который отвечает |
|---|---|---|
| Заказ | Цена − закупка − комиссия − доставка − налог − реклама − упаковка − резерв на возвраты | Зарабатываю ли я на каждой продаже? |
| Товар за месяц | Прибыль с заказа × число заказов − списания, уценка, хранение | Стоит ли держать этот SKU? |
| Магазин за месяц | Сумма по всем товарам − постоянные расходы (зарплаты, аренда, сервисы, соцплатежи ИП) | Остаются ли деньги у владельца? |
Если вы видите только первый уровень, можно годами расти по обороту и не понимать, почему на счёте нет денег.
Закупка: себестоимость до склада, а не цена поставщика
Первая ошибка случается ещё до Kaspi. В графу «закупка» часто пишут цену из счёта поставщика. Правильно писать себестоимость товара на вашем складе, готового к отправке:
Себестоимость = Цена поставщика + Доставка до склада + Таможенные платежи и НДС на импорт + Курсовая разница + Брак от поставщика + Маркировка и подготовка
Пройдёмся по статьям.
- Доставка до склада. Карго, транспортная компания, такси до склада. Делите стоимость партии на число штук, а для тяжёлых и объёмных товаров — пропорционально весу или объёму.
- Импорт. НДС на облагаемый импорт в 2026 году — 16% (ст. 503 НК РК), плюс пошлины по коду товара. Если вы покупаете у казахстанского дистрибьютора, эти платежи уже в цене, но тогда вы платите его наценку.
- Курс. Если вы платите поставщику в долларах или юанях, закладывайте курс на дату следующей закупки, а не прошлой. Иначе минимальная цена, посчитанная месяц назад, может оказаться ниже реальной себестоимости новой партии.
- Брак от поставщика. Если из сотни штук пять приходят с дефектом, каждая из оставшихся 95 стоит дороже. Считайте фактический процент по прошлым партиям.
- Подготовка. Штрихкоды, наклейки, переупаковка, пломбы. По отдельности мелочь, вместе — десятки тенге на штуку.
Один раз посчитайте себестоимость по полной формуле для топ-20 товаров и сравните с тем, что сейчас записано в таблице. Разница обычно и есть ответ на вопрос, почему «по расчётам плюс, а денег нет».
Скрытые расходы, которые уводят в минус
Ступени Kaspi Доставки
Kaspi считает доставку для продавца по сумме заказа, весу и направлению (Kaspi Гид, «Сколько стоит Kaspi Доставка», тарифы с 1 января 2026 года). Для заказов до 10 000 ₸ тариф зависит только от суммы, а от 10 000 ₸ — от веса. Без НДС это выглядит так:
| Сумма заказа | По городу | По Казахстану | С НДС 16%, по городу |
|---|---|---|---|
| до 1 000 ₸ | 49 ₸ | 49 ₸ | ≈ 57 ₸ |
| 1 000–3 000 ₸ | 149 ₸ | 149 ₸ | ≈ 173 ₸ |
| 3 000–5 000 ₸ | 199 ₸ | 199 ₸ | ≈ 231 ₸ |
| 5 000–10 000 ₸ | 699 ₸ | 799 ₸ | ≈ 811 ₸ |
| от 10 000 ₸, до 5 кг | 1 099 ₸ | 1 299 ₸ | ≈ 1 275 ₸ |
Списывается с НДС и только после выдачи заказа. Ставка НДС с 2026 года — 16% (ст. 503 НК РК).
Что это значит на практике, видно на условном примере ниже.
НДС поверх комиссии
С 5 января 2026 года Kaspi показывает комиссию без НДС и начисляет налог отдельно (Kaspi Гид). Для большинства категорий это 10,9% без НДС и 12,5% с НДС по официальной таблице тарифов. ИП на упрощёнке без регистрации по НДС зачесть этот налог не может. В расчёт идёт колонка «с НДС», а не та цифра, что крупно написана в кабинете.
Возвраты
По правилам работы с Магазином продавец не может отказать в возврате товара надлежащего качества в течение 14 календарных дней после покупки при сохранении товарного вида (Правила работы с Магазином на Kaspi.kz, п. 4.3). Возврат съедает не только выручку: доставка уже оплачена, упаковка испорчена, товар иногда приходится уценить. Резерв на возвраты считайте по своей истории за 90 дней по каждой категории, а не одной цифрой на весь магазин.
Отдельно следите за возвратами по качеству. Kaspi требует держать их ниже 2%, иначе возможны ограничения вплоть до отключения (Kaspi Гид, «Почему меня отключили»). Высокие возвраты бьют дважды: по деньгам и по магазину целиком.
Акции с рассрочкой
В период акций с рассрочкой 0-0-24 комиссия может отличаться от обычной (Kaspi Гид, «Какая комиссия за продажи»). Перед участием откройте условия в кабинете (Маркетинг → Акции) и пересчитайте минимальную цену под акционную комиссию. Старая минимальная цена в акции легко оказывается убыточной.
Налог с оборота, а не с прибыли
На упрощёнке в 2026 году базовая ставка 4%, но маслихат вправе сдвинуть её в коридоре 2–6% (BES.media). Астана и Алматы поставили 3%, Шымкент — 2%. Расходы при этом не вычитаются, налог идёт со всей выручки. Когда с чайника за 10 000 ₸ вы зарабатываете полторы тысячи, 300 ₸ налога — это пятая часть прибыли, какие уж тут копейки.
Пример: как +100 ₸ к цене уменьшает прибыль
Пример условный, не кейс клиента. Берём электрочайник из «Бытовой техники» с комиссией 12,5% с НДС; продаёт его ИП из Алматы на упрощёнке 3%, доставка по городу, вес меньше 5 кг. Закупку 5 200 ₸, рекламу 400 ₸ на заказ, упаковку 120 ₸ и резерв 2% на возвраты мы взяли примерно — подставьте свои.
| Статья | Цена 9 990 ₸ | Цена 10 090 ₸ |
|---|---|---|
| Закупка | 5 200 ₸ | 5 200 ₸ |
| Комиссия 12,5% | 1 249 ₸ | 1 261 ₸ |
| Kaspi Доставка с НДС | 811 ₸ | 1 275 ₸ |
| Налог 3% | 300 ₸ | 303 ₸ |
| Реклама | 400 ₸ | 400 ₸ |
| Упаковка | 120 ₸ | 120 ₸ |
| Возвраты 2% | 200 ₸ | 202 ₸ |
| Чистыми с заказа | ≈ 1 711 ₸ | ≈ 1 329 ₸ |
Цена выросла на 100 ₸, а прибыль упала примерно на 382 ₸. Причина — переход доставки на следующую ступень. Чтобы при цене выше 10 000 ₸ заработать те же 1 711 ₸, нужно поставить около 10 553 ₸. Значит, диапазон примерно от 10 000 до 10 550 ₸ для этого товара — мёртвая зона: там вы зарабатываете меньше, чем при 9 990 ₸.
Работает и в другую сторону. Стоите на 10 300 ₸, а конкурент третий день тянет карточку вниз — иногда честнее сразу прыгнуть на 9 990 ₸, чем мучительно держаться на 10 050 ₸. Посчитайте оба варианта, прежде чем решать.
Постоянные расходы: доля на каждый заказ
Помимо закупки, комиссии и доставки есть деньги, которые уходят каждый месяц независимо от продаж: зарплата упаковщику, аренда склада, бухгалтер, подписки, соцплатежи ИП за себя. Их тоже кто-то должен оплатить, и этот кто-то — заказы. Самый грубый, но рабочий способ:
Постоянные расходы на заказ = Постоянные расходы магазина за месяц ÷ Число заказов за месяц
Допустим (цифры условные), в месяц уходит 600 000 ₸ постоянных расходов, а заказов 1 200. Значит, каждый заказ несёт на себе 500 ₸. Товар, с которого остаётся 400 ₸, в таблице выглядит прибыльным. А по факту каждая его продажа отнимает от итога месяца сотню.
Выкидывать его завтра не обязательно: бывает, что дешёвая ходовая позиция приводит покупателей и отзывы. Просто держите её сознательно и поставьте в календарь дату, когда вернётесь к вопросу.
Учёт целевой прибыли в минимальной цене
Вариантов два. Первый — зашить долю постоянных расходов прямо в «целевую прибыль» формулы минимальной цены. Минимальная цена вырастет, зато ни бот, ни менеджер в пятницу вечером не опустят товар туда, где он перестаёт кормить магазин. Второй — считать минимальную цену только по переменным расходам, а аренду и зарплаты вытягивать маржинальными позициями. Для нового магазина спокойнее первый. Второй гибче, но без ежемесячной сверки итогов легко не заметить, что маржинальные позиции уже не вытягивают.
Деньги в обороте
Бывает и так: по таблице всё в плюсе, а платить поставщику нечем. Закупку вы оплатили ещё до того, как товар доехал из Китая, а Kaspi переведёт деньги только после того, как покупатель заберёт заказ. Между двумя датами — поставка, сколько-то недель на полке и доставка.
Оборачиваемость в днях = Средний остаток товара в закупочных ценах ÷ Закупочная стоимость проданного за день
Если у товара 45 дней оборачиваемости и 8% прибыли с заказа, а у другого 10 дней и 5%, второй за квартал может принести больше денег на вложенный тенге, потому что деньги успевают обернуться несколько раз. Посчитайте это на своих данных, прежде чем закупать «маржинальный» товар большой партией.
ABC-разбор: где магазин теряет деньги
Раз в месяц выгрузите заказы и посчитайте по каждому SKU прибыль чистыми за месяц. Условная таблица для пяти товаров:
| SKU | Заказов | Чистыми с заказа | Итого за месяц | Доля постоянных (500 ₸ × заказы) | Результат |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 300 | 1 700 ₸ | 510 000 ₸ | 150 000 ₸ | +360 000 ₸ |
| B | 250 | 900 ₸ | 225 000 ₸ | 125 000 ₸ | +100 000 ₸ |
| C | 400 | 450 ₸ | 180 000 ₸ | 200 000 ₸ | −20 000 ₸ |
| D | 150 | 300 ₸ | 45 000 ₸ | 75 000 ₸ | −30 000 ₸ |
| E | 100 | −120 ₸ | −12 000 ₸ | 50 000 ₸ | −62 000 ₸ |
Посмотрите на C (все цифры выдуманы для примера): больше всех заказов, менеджер им гордится, а свою долю расходов он не отбивает. E и того хуже — убыточен уже на уровне заказа. Уберите E, поднимите минимальную цену у C и D, и вполне может оказаться, что оборот упал, а денег стало больше.
Что делать с товарами в минусе
Товар в минусе уже на уровне заказа? Сначала перепроверьте таблицу: нередко виновата забытая доставка до склада или старый курс. Подтвердился минус, а рынок выше не пускает — значит, нужен поставщик дешевле, иначе из карточки придётся уйти.
Когда заказ в плюсе, а после постоянных расходов в минусе, рычагов больше: поднять минимальную цену, выключить рекламу на этой позиции, проверить, не сидит ли цена прямо над порогом доставки.
А если товар прибыльный, но лежит месяцами, не трогайте цену. Просто закажите следующую партию поменьше и не вкладывайте в него рекламный бюджет.
Как выстроить контроль
Еженедельно
Раз в неделю хватает получаса. Посмотрите, сколько чистыми принесли двадцать главных товаров. Сравните закупку в последних поставках с той, что забита в таблицу: поставщики редко предупреждают о подорожании заранее. И пролистайте возвраты по качеству и отмены — если их стало больше, лучше узнать об этом сейчас, а не из письма Kaspi.
Ежемесячно
Ежемесячная работа длиннее, на неё уйдёт вечер. Это ABC-разбор с долей постоянных расходов, о котором выше, плюс новые минимальные цены для товаров, где поменялась закупка, вес или реклама. И тарифы Kaspi: в 2026-м уже успели поменять и комиссию, и доставку.
Раз в год и при изменениях законодательства
В конце ноября загляните в решение своего маслихата: ставку упрощёнки на следующий год утверждают до 1 декабря, и от неё зависят все минимальные цены с января. Подписки на сервисы, к слову, тоже стоит перебрать хотя бы раз в год, они копятся незаметно.
Частые ошибки
- Считать прибыль только на уровне заказа. Без доли постоянных расходов «плюсовые» товары незаметно съедают итог месяца.
- Ставить цену чуть выше 10 000 ₸. Доставка перескакивает на следующую ступень, и прибыль падает сильнее, чем растёт цена.
- Брать комиссию без НДС. Цифра в кабинете крупная и красивая, но если НДС вы не платите, реальный расход выше примерно на 1,5–2 процентных пункта от цены.
- Один резерв на возвраты для всех товаров. У одежды с размерами и у расходников разный уровень возвратов, и общий процент искажает обе категории.
- Не пересчитывать цену под акции. В акциях с рассрочкой комиссия может отличаться, и обычная минимальная цена перестаёт работать.
- Путать прибыль с деньгами. Товар прибыльный, но лежит полгода — и в момент, когда нужно оплатить новую партию, денег на счёте нет.
- Записывать в закупку цену поставщика. Без доставки до склада, импортных платежей, курса и брака себестоимость занижена, и минимальная цена тоже.
- Не убирать убыточные SKU. «Пусть висит, есть не просит» — ещё как просит: рекламу, время менеджера и полку на складе.
Чек-лист: магазин без минуса
Самое важное здесь — себестоимость. Если она посчитана по счёту поставщика, без доставки до склада, импорта, курса и брака, то все остальные пункты строятся на заниженной цифре. Поэтому начните с неё, а потом пройдите остальное:
- Прибыль с заказа по каждому SKU посчитана со всеми статьями, НДС на комиссию и доставку включён.
- Цены около 10 000 ₸ проверены с обеих сторон порога доставки.
- Резерв на возвраты свой для каждой категории, по истории за 90 дней.
- Возвраты по качеству ниже 2%, отмены по вашей вине ниже 3%.
- Вы знаете, сколько постоянных расходов приходится на один заказ.
- По каждому убыточному SKU после ABC-разбора принято решение, а не «посмотрим».
- После новой поставки минимальная цена пересчитана.
- Условия акции с рассрочкой прочитаны до того, как вы в неё вошли.
- Ставка налога сверена с решением маслихата на этот год.
- Для двадцати главных товаров известна оборачиваемость.
Как это автоматизировать
Всё, что выше, считается в таблице, и автоматика тут не поможет. Помочь она может с другим: чтобы цена в карточке не вылезала за пределы этих расчётов, когда конкурент начинает демпинговать в субботу ночью. Каспи бот SaleScout проверяет цены каждые 20 секунд и не опускается ниже минимальной цены, которую вы задали. Конкурент поднялся или ушёл из карточки — бот поднимет и вас. Если минимальная цена посчитана со всеми статьями из этой статьи, в минус товар он не уведёт. Попробовать можно 7 дней бесплатно, без карты.
FAQ
Почему я продаю на Каспи в минус, если цена выше закупки?
Потому что между закупкой и ценой стоят комиссия Kaspi с НДС, Kaspi Доставка, налог, реклама, упаковка и возвраты. В нашем условном примере с чайником они вместе забирают около 31% цены. Добавьте долю постоянных расходов магазина, и товар с «наценкой 30%» может работать в минус.
Как порог 10 000 ₸ влияет на прибыль на Каспи?
Сильно: на этой границе доставка по городу прыгает с 699 ₸ до 1 099 ₸ без НДС (для товаров до 5 кг). Получается, что 10 090 ₸ могут принести меньше денег, чем 9 990 ₸. Так что любую цену рядом с порогом считайте в двух вариантах.
Нужно ли учитывать НДС в комиссии Kaspi, если я ИП на упрощёнке?
Да, если вы не плательщик НДС. С 2026 года Kaspi показывает комиссию без НДС и начисляет налог сверху, а зачесть его вы не можете. Для большинства категорий в расчёт берите 12,5% вместо 10,9%.
Как учитывать постоянные расходы в цене товара на Каспи?
Разделите постоянные расходы магазина за месяц на число заказов за месяц и получите долю на заказ. Товар должен приносить с заказа больше этой доли, иначе он уменьшает итог месяца. Долю можно включить в целевую прибыль при расчёте минимальной цены.
Как часто пересчитывать прибыль по товарам на Каспи?
Двадцать главных товаров удобно смотреть каждую неделю, весь ассортимент — раз в месяц. Минимальную цену лучше пересчитывать по событию: пришла новая закупка, Kaspi поменял тарифы, вы идёте в акцию с рассрочкой, сменилась ставка налога.
Что делать с товаром, который продаётся в минус?
Смотря где минус. Если уже на уровне заказа, пересчитайте минимальную цену со всеми расходами, а если рынок выше не пускает, ищите поставщика дешевле или уходите из карточки. Если минус появляется только после постоянных расходов, обычно хватает выключить рекламу и поднять минимальную цену.
Источники
Все ссылки проверены 15.10.2026.
- Kaspi Гид для партнёров. «Сколько стоит Kaspi Доставка?» — https://guide.kaspi.kz/partner/ru/shop/delivery/shipping/q2288 (обновлено 16.06.2026)
- Kaspi Гид для партнёров. «Что поменялось в расчёте комиссии с 5 января 2026 года?» — https://guide.kaspi.kz/partner/ru/shop/conditions/q4467
- Kaspi. Тарифы Магазина на Kaspi.kz 2026 (PDF) — https://guide.kaspi.kz/cdn/content/pay/product/documents/Magazin/Tarify_Magazina_na_Kaspi_kz_2026.pdf
- Kaspi Гид для партнёров. «Какая комиссия за продажи в Магазине на Kaspi.kz?» — https://guide.kaspi.kz/partner/ru/shop/conditions/q1344
- Kaspi Гид для партнёров. «Какие правила работы с Магазином на Kaspi.kz?» — https://guide.kaspi.kz/partner/ru/shop/conditions/q1342 (обновлено 30.09.2026)
- Kaspi Гид для партнёров. «Почему меня отключили от Магазина на Kaspi.kz?» — https://guide.kaspi.kz/partner/ru/shop/conditions/q2920
- Налоговый кодекс РК, ст. 503 — https://www.zakonpravo.kz/ru/statya-503-stavki-naloga-na-dobavlennuyu-stoimost-nalogovogo-kodeksa-respubliki-kazahstan
- BES.media. «В регионах Казахстана снизили налог по „упрощёнке“ на 2026 год» — https://bes.media/news/v-regionah-kazahstana-snizili-nalog-po-uproshyonke-na-2026-god/
Бота, аналитик SaleScout
Материал носит информационный характер и не заменяет расчётов вашего бухгалтера. SaleScout — продукт нашей компании. Kaspi и Kaspi.kz — товарные знаки АО «Kaspi.kz»; SaleScout не аффилирован с Kaspi.
